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06.04.2023

Märkte, Chancen, Trends: Sieben Fragen an ELPROs Chief Sales Officer Christoph Bamert

LOUNGES

Trade Shows

28 Jan 2020

Christoph Bamert, Global Head of Sales & Marketing bei ELPRO, spricht im elproINTERVIEW über seine Sicht auf Themen, Herausforderungen und Chancen der ELPRO-Kunden aus den Branchen Pharma, Biotech, Life Sciences, Healthcare und Logistik.

 

Welche Themen beschäftigen Ihre Kunden derzeit?

Sustainability, also das nachhaltige Handeln auf allen Ebenen, ist für unsere Kunden ein zentrales Anliegen. Gleichzeitig kämpfen sie weiterhin mit grossen Herausforderungen in der Lieferkette, beispielsweise den hohen Logistikkosten. Unsere Kunden denken daher vermehrt über Alternativen nach, die Nachhaltigkeit und Wirtschaftlichkeit noch besser kombinieren.

 

Mit welchen Herausforderungen treten Ihre Kunden in Gesprächen und Projekten an Sie heran?

In den letzten Jahren haben wir bei unseren Kunden die unterschiedlichsten komplexen Anforderungen gesehen. Beispielsweise Cold-Chain-Shipments, Lieferungen von 15 C-bis-25 C-Produkten oder auch die Umsetzung der Serialisierungsanforderungen. Wenn wir heute mit Kunden sprechen, geht es vielfach um die Themen Last Mile, Direct-to-Patient-Lieferungen und Zell- und Gentherapien, die alle damit zu tun haben, wie Produkte und Proben auf ihrem Weg zum und vom Patienten, aber auch beim Patienten vor Ort, überwacht werden können.

 

Wo sehen Sie Chancen für Ihre Kunden und wie können Lösungen von ELPRO beim Ergreifen dieser Chancen genutzt werden?

Wir sehen, dass derzeit in der pharmazeutischen Lieferkette unglaublich viele Daten gesammelt werden. Dazu gehören mit Sicherheit die Daten unserer Logger zu den Umgebungsbedingungen und bei Real-Time-Datenloggern auch zur Position. Darüber hinaus werden jedoch auch Daten zu Strecken, Verpackungen, Wetterbedingungen, zu Spediteure usw. gesammelt. Sie alle bilden eine wertvolle Datengrundlage, die notwendig ist, um Continuous Improvement zu betreiben. Wie kann ich Prozesse optimieren? Welche Verpackung ist für welche Route und für welchen Temperaturbereich geeignet? Auf welchen Routen und mit welchen Spediteuren kommt es zu den häufigsten Abweichungen?

Um auf Basis dieser Informationen die Lieferkette weiter zu optimieren – und gleichzeitig das Risiko gering zu halten – muss es jedoch möglich sein, diese Daten zu visualisieren und zu analysieren. Unsere flexiblen Lösungen bieten hier einen grossen Mehrwert. Durch ihre Benutzerfreundlichkeit und Einfachheit ist die Akzeptanz bei den Anwendern – speziell im klinischen Umfeld – sehr hoch. Das ermöglicht eine einfache, skalierbare Implementierung, also klein zu starten und Schritt für Schritt Zielorte, Routen und Spediteure hinzuzunehmen.

Lösungen von ELPRO helfen den Kunden ausserdem bei der Bewältigung der komplexen Herausforderungen von gemischten Lieferungen, die insbesondere in kommerziellen Lieferketten häufig auftreten. Hierbei werden Produkte, die unter unterschiedlichen Umgebungsbedingungen transportiert und gelagert werden können, auf ein und derselben Palette bzw. in derselben Sendung transportiert. Traditionell setzen Unternehmen hierbei die Alarmkriterien des heikelsten Produktes als Massstab für die gesamte Sendung an. Dies hat zur Folge, dass im Fall einer Abweichung auch Produkte betroffen sind, deren Stabilitätsbudget bei Weitem nicht ausgereizt ist. Sie zu entsorgen, könnte bedeuten, Millionen zu verlieren durch Produkte, die keinen Qualitätsverlust erlitten haben und über ein verbleibendes Stabilitätsbudget verfügen.

Mit unserer softwarebasierten Alarmierung und der Integration in das ERP-System des Kunden können wir jedem Produkt in einer Sendung oder auf einer Palette ein produktspezifisches Stabilitätsbudget zuweisen. Bei der Anlieferung wird auf Basis der Daten des Loggers ein individuelles Assessment durchgeführt. Assessments werden so genauer und schneller und verkürzen den Freigabeprozess der Lieferungen. Es kommt zu deutlich weniger Abweichungen, die ein aufwändiges Re-Assessment erforderlich machen. Und über den gesamten Prozess hinweg werden viele Produkte gerettet, was im Laufe der Zeit zu Einsparungen in Millionenhöhe führen kann.

 

Mit welchen Innovationen beeinflussen Sie das Business Ihrer Kunden positiv?

Wie schon erwähnt, spielt das Thema Nachhaltigkeit für unsere Kunden eine grosse Rolle. Das ruft nach Lösungen, die länger genutzt oder nach einer professionellen Aufbereitung wiederverwendet werden können. Letztes Jahr haben wir eine Initiative gestartet, um das Recycling einiger unserer Datenlogger zentral bei uns zu organisieren. So wollen wir dazu beitragen, den grösstmöglichen Anteil der in unseren Datenloggern verbauten wertvollen, knappen Rohstoffe in den Material- und Produktionskreislauf von ELPRO zurückzuführen.
Und bei unserem neuen Real-Time-Datenlogger für die Überwachung von Räumen, dem ECOLOG-PRO xG, haben wir unter anderem auf eine besonders lange Laufzeit und austauschbare Batterien gesetzt.

Gleichzeitig wünschen sich unsere Kunden Lösungen mit einem hohen Automatisierungsgrad und einfacher Handhabung. Das reicht von einfachen Lösungen, bei denen die Daten aus den Loggern über eine Software ohne grossen Aufwand beim Empfänger oder auch vor Ort in Laboren und Lagerhäusern ausgelesen werden können bis hin zu Schnittstellen, die eine komplette Einbindung unserer Lösungen in die ERP-Systeme unserer Kunden ermöglichen.

Ein weiterer Punkt ist die End-to-End-Visibilität, die unseren Kunden ein klares Bild über die Lieferkette eines Pharmaprodukts gibt. Eine Zukunftsvision ist dabei sicherlich das perfekte Zusammenspiel aller Lösungen der an der Lieferkette beteiligten Stakeholder. Aber davon sind wir noch weit entfernt. Bis dahin decken wir mit unseren Lösungen für die Überwachung von Räumen und der Kühlkettenüberwachung, also der Überwachung während des Transportes, bereits zwei wesentliche Bereiche innerhalb der Kühlkettenlieferung ab.

 

Worauf legen Sie zukünftig den Fokus bei ELPRO?

Unser Fokus liegt ganz klar auf qualitätsrelevanten Daten, deren Erfassung, Aufbereitung und Auswertung. Hierbei befinden wir uns derzeit in einem Transformationsprozess vom Anbieter von Hard- und Softwarelösungen hin zum Monitoring-as-a-Service-Unternehmen. Wir wollen unseren Kunden Gesamtlösungen bieten, die all die vorher genannten Aspekte wie Nachhaltigkeit, Automatisierung und End-to-End-Visibilität zusammenbringt und gleichzeitig weitergehende Services bietet wie beispielsweise Control Tower für die Vorhersage und die Prävention von Alarmen, aber auch für die Möglichkeit zur Interaktion, falls sich Abweichungen während des Transports ankündigen oder ergeben. Dieser Transformationsprozess ist nicht von heute auf morgen zu realisieren. Aber gemeinsam mit Bosch Service Solutions haben wir nun die Möglichkeit, ihn anzugehen.

 

Auf welche Märkte legt ELPRO in den kommenden Monaten einen besonderen Fokus?

In Europa hat ELPRO einen starken Fussabdruck hinterlassen. Ganz klar. Die Schweiz und Deutschland sind unsere Heimmärkte, und nach und nach sind zahlreiche Standorte in ganz Europa hinzugekommen. Daher geht es für uns nun darum, den Fokus noch stärker auf Nord- und Südamerika und auf Asien, insbesondere Japan und Südkorea, zu legen.

Nordamerika ist unumstritten einer der grössten Märkte weltweit für unser Business. Und auch wenn wir dort sicherlich schon stark aufgestellt sind, sehen wir noch immer ein enorm grosses Wachstumspotential. Im japanischen und südkoreanischen Markt finden wir interessante regulatorische Bedingungen vor, für deren Einhaltung Unternehmen von unseren Lösungen profitieren können. Ausserdem sind in beiden Ländern grosse einheimische Pharmaunternehmen ansässig, die immer mehr auf den Export ihrer Produkte setzen. Auch hier sehen wir grosses Potential für den Einsatz unserer Lösungen. Um noch näher an diesen Märkten sein zu können, setzten wir derzeit verstärkt auf die Gründung eigener ELPRO-Standorte in Japan und Südkorea.

 

Was beschäftigt Sie persönlich am meisten, wenn Sie auf die vor Ihnen liegenden Monate blicken?

Ich wünsche mir vor allem wieder mehr Stabilität, wenn ich auf die weltweiten Krisen blicken, sei es die Energiekrise, der Krieg in der Ukraine oder die glücklicherweise zurückgehende Covid-19-Pandemie. Ich möchte mich gern auf die Weiterentwicklungen unserer Lösungen konzentrieren und die Chancen ergreifen, die sich für uns und unsere Kunden aus der Zusammenarbeit mit Bosch Service Solutions ergeben.